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促銷的十大要素
在進行促銷策劃與促銷執行時,有一些基本要素對促銷成敗起著關鍵作用。對這些基本要素,根據促銷的實際情況進行科學地整合,能夠真正讓促銷達到最佳狀態。 

  促銷的基本要素,可以人以幾個方面進行考慮: 
第一要素:鎖定目標消費者
  現在的促銷往往是憑著感覺做,針對性不強,沒能有效地鎖定目標消費者進行促銷,這一點必需引起我們的足夠重視。 
  前一段時間某一內衣做的現場秀,現場的模特表演很是“惹眼”,觀看人數從多。但仔細觀察就會發現,下面的觀眾大部分是男士,也有騎車路過的,而目標消費者“白領女士”幾乎沒有!這樣的促銷即使有千人觀看,又真正有幾個人會購買呢? 
  如果前期該促銷活動通過信息宣傳、對目標消費者發放優惠卷、抽獎卷、現場抽獎、利益誘導等方式,鎖定目標消費者,我想效果可能完全不一樣。 
  前段時間五羊冰淇淋進行的促銷,有一定針對性。首先在報紙上先對目標消費者進行鎖定,提出更多美味,更大優惠的口號,消費者只要剪下廣告,可到指定售點,以優惠價格購買新產品!有針對性地對目標消費者進行鎖定,提高了促銷的效率。 

第二要素:引誘顧客的創造性
  一次成功的促銷行為,光有顧客的參預是遠遠不夠的。新經濟形式下的促銷五花八門,如何能真正提高銷售于無形,而不只是讓一群人駐足觀看? 
  引誘顧客的創造性,能真正引起消費者興趣,取得良好效果。 
  某飲料進行的包裝有獎促銷活動,就極大地引發了顧客的創造性。通過收集包裝上的不同標志,如十二生肖、一首詩、一個謎語進行的有獎競猜及抽獎,吸引了一大批消費者。 
  前段時間某品牌周年志慶進行有獎知識問答,同時配合現場促銷及現場尋寶等,收到近十萬封來信及大批消費者現場參加!引發了消費者的創造熱情,效果不錯。 

第三要素:利益明確、方便簡單,可操作性強
  促銷對消費者的利益承諾要簡單明了,利于傳播。不能讓消費者看過很長的文案之后還不知所云,利益點最好能用一句話的方式表達出來,引起消費者的興趣或好奇心。 
  科龍科公司搞的“科龍空調/華寶空調千禧尋寶大行動”,現場尋空調或照相機,一句話就足以引起消費者的興趣,盡量減少中間傳播環節。 
  血爾千人大贈送,與紅十字基金會聯合舉辦“預防貧血工程”,舉行血爾千人大贈送,將1000盒血爾口服液免費贈送給需要幫助的貧血者。 
  以上都是利益明確、方便簡單的促銷方式。 

第四要素:超越競爭對手,策略創新
  盲目地跟進或模仿競爭對手的促銷方式或內容,非常危險。一方面消費者可能對此形式已不再有新鮮感或興趣,另一方面永遠跟著競爭對手的策略,在資源上也是一個極大的浪費。 
  比如別人九折優惠,自己最好不要盲目效仿?梢栽谶@個基礎上進行再創新?梢赃m當地進行有獎銷售、贈品策略、服務策略等上面下功夫,進行創新,吸引更多的消費者。 
  廣州市某房地產開發有限公司舉行的“給孩子一個更有意義的周末,1000份禮品免費派送”的促銷活動,有點新意。 

第五要素:促銷的計劃性、統一性與連續性
  促銷是一個科學的系統,需要計劃性與連續性,保證促銷的統一,達到最佳效果。 
  比如聯想公司根據不同的季節,針對不同的消費者進行的“暑期歡樂派”、“真情回饋每一天”、“繽紛送大禮”等等,計劃性與統一性就很明顯,取得了良好的效果。 

第六要素:促銷的整合效應
  新經濟下的促銷越來越需要整合各項資源,在各商家得到宣傳與推廣的同時,把消費者的利益達到最大化。 
  前段時間某電器的促銷活動,除了現場產品展示之外,同時為消費者準備的大量的禮品,并針對目標消費者,聯合地產商,印制一定數量的“購房優惠卡”,作為禮品發放給消費者,消費者憑卡購房可獲得一定折扣的優惠。 
  消費者得到了更多的實惠,又幫助地產商推銷的樓盤,同時使促銷活動更具吸引性。 

第七要素:促銷效果的無限放大
  拿現場促銷活動來講,光靠一次或幾次現場秀是很難達到一定的效果的。這需要我們對促銷效果進行放大。比如促銷活動的前期宣傳,現場對消費者的跟蹤調查與訪問,并配合新聞媒體等等綜合因素,把促銷效果放在最大。 
  比如“科龍空調/華寶空調”舉行的千禧尋寶大行動,在前期、現場、后期都有媒體的跟蹤報道與現場采訪,使促銷效果無限放大。 

第八要素:促銷方式地域可推廣性
  作為整合營銷傳播過程中重要因素之一的促銷活動,越來越要求連續性、整體性與統一性。尤其要求在不同地域執行的促銷計劃。在設計促銷活動的過程當中,需對市場進行整體考慮,確保整個促銷計劃在不同地方,都可實施。 
  科龍公司策劃的“科技精品大放送、龍喜環獎不!,就保證了在不同省份,根據自己的實地情況,把活動的主題及內容執行下去。 
  TCL“幸?燔嚿鐓^服務世紀行”,在全國300個城市的知名社區展開的“知識講座”、“成員互幫互助”、“社區服務聯誼活動”,都要求在不同地域進行推廣,對促銷策劃的可操作性要求很高。 

第九要素:促銷要有品味
  新經濟下的促銷活動越來越要求在形式與內容上有所創新,以便吸引更多的消費者參預,促進銷售量。 
  創新要有一個基本前提:要求促銷的策略創新的同時,確保促銷活動具有一定的品味,以便在一次促銷活動下來給消費者一個比較好的美譽度,一個美好的印象。 
  比如前面我們提到的浴缸促銷,形式上雖然有所創新,但品味太差,對整個促銷的評價很容易給消費者一個“粗魯”的感覺,甚至對于產品的銷售造成不利的影響。 
  當前進行的各種各樣的現場促銷,越來越注重請各種各樣的演員現場表演,有時甚至穿得越少越好,來吸引消費者的注意力。 
  對于這樣的現場促銷,在“品味”上,真的要多加小心,弄不好就可能給消費者留下一個“不良”感覺,費力不討好。 

第十要素:促銷管控中心
  一次好的促銷活動,除了在形式與內容上都有創新之外,還需要有一個精確的管理,確保促銷準確高效地執行下去。 
比如某服裝品牌為了搞促銷,在報上刊登了大量廣告:“在某一時間去某一商場,憑廣告即可換領贈品服裝一件”。結果當天有幾千人去兌領贈品,據說只有幾個人領到了“贈品”,消費者怨聲不絕,媒體也紛紛作負面報導。這一方面有商家欺騙消費者之嫌,另一方面也反應了在活動預算及管理上的失控,好的促銷活動變成了負面宣傳,再想挽回活動的負面影響,可能要進行幾倍的投資來進行公關活動,才可能有效! 

  總之,促銷,在整合營銷傳播中的位置一天比一天重要,在新的經濟形式下,要求我們對促銷進行重新定位與評估,昨天的各種各樣的促銷行為已漸漸不能適應經濟的發展。 
  消費者的個性化與市場的分眾化,要求我們在促銷策略與促銷內容創新的同時,配以一個科學高效的管理系統,從而達到促銷活動的最終目的:在短時間內把銷量做到最大化。
促銷的十大要素
   


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