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淺談商品功能屬性陳列

隨著時代的發展,競爭的加劇,人們的生活節奏加快,時間觀念越來越強。在這種情形下,作為超市,怎樣為顧客提供一個舒適方便的購物環境,盡可能讓顧客逛完整個賣場,滿足一站式購足呢?我想除了賣場的硬件設施外,更主要的就是堅持"一切以顧客為中心"的經營理念,站在顧客的角度進行賣場布局與陳列。

前期我們的分類意識比較薄弱,基本上是按照籠統的分類或是按照商品的材料、品牌進行陳列的,比較含混、籠統。例如將收納整理箱劃分在家用五金大類中,讓我們在做商品陳列時感到不可思議;又如原來把廚房清潔用品與衛浴清潔用品放在一起,沒有充分考慮顧客的購物情感同時也給超市商品管理帶來一定的困難;還比如原先家居的杯子放置在不同的區域,有的放在塑料制品中,有的放在廚房用具中,有的放在廚房容器中,有的放在家用五金中,這樣既不便于顧客購物,也不便于我們進行單品管理,更談不上商品組合了。

商品分類并沒有統一固定的標準,可根據市場和自身的實際情況對商品進行分類。但商品分類應該以方便顧客購物、方便商品組合、體現企業經營特點為目的。超市實際商品管理中,商品分類一般采用綜合分類標準,將所有商品劃分為大分類、中分類、小分類和單品四個層次,目的是為了便于管理,提高管理效率。

基于美化環境,方便顧客購買,提高銷售,節約成本的思路,我們按照商品的功能屬性對賣場商品尤其是家居五金類商品陳列進行嘗試性調整。
大分類是超市最粗線條的分類,我們根據商品的功能用途,并結合顧客的購物習慣對家居五金商品進行分類,分為一次性用品、餐具、玻璃器皿/茶具、家庭清潔用品、家庭整理用品、工具/五金、電器配件/燈具、家具、機汽車用品、園藝/寵物用品等大分類。

中分類是大分類中細分出來的類別,我們將廚房用品大分類劃分為調理刀具、保藏用具/保潔用品、鍋/煲/水壺等中分類;將家庭整理用品劃分為衣服整理用品、家庭整理用品等中分類;將工具/五金大分類劃分為手工具、電動工具、水暖器材、油漆用品等中分類。

小分類是中分類進一步細分出來的類別,我們把餐具大分類下的餐桌配件中分類細分為調羹、中式湯匙、西式湯匙、飯湯勺子、筷架/佐料碟、酒盅、筷子、西餐刀/*子、套裝刀*餐具、杯墊/晚墊、托盤/果盤、煙缸、花瓶等小分類;又將家庭清潔用品大分類下的衛浴用品中分類細分為皂盒/牙刷架、梳子/鏡子、衛生紙桶、痰盂/馬桶、浴簾(桿)、毛巾架、浴球/擦背巾等小分類。
在實施商品陳列過程中,我們針對前期商品陳列出現的弊病進行整改,例如:將塑料制品按照商品的功能用途進行有效的拆分,把淘米盆、洗菜用網眼盆、鍋碗刷等陳列在廚房保潔用品處;把桶、盆、衛生刷等陳列在家庭清潔用品處;把塑料杯、玻璃杯、陶瓷杯、不銹鋼杯等集中陳列在同一貨架;并把難以歸類的商品諸如蒼蠅拍、扇子、蚊香盒、包扎繩等劃在家庭雜物中。這樣按照商品功能屬性結合顧客的購物習慣和消費心理進行分類陳列,既方便顧客的購物,增加商品的可選性,節省顧客的購物時間,同時也便于我們掌握商品結構,有效進行商品組合。

對品種繁多的商品進行分類是超市科學化、規范化管理的需要;有利于將商品分門別類進行采購、銷售、庫存,提高管理效率和經濟效益;在商品分類基礎上,根據目標顧客的需要,選擇并形成有特色的商品組合,以求得超市經營的成功。

在調整過程中我們發現問題及時修正并跟蹤商品的銷售情況和補貨情況,確認按功能分類陳列的有效性。例如:家居組的塑料制品4月份的銷售比3月份增長了1.38%;家用五金增長了36.03%;廚衛清潔用品增長了17.35%;塑料制品增長了27.45%;家用雜物增長了34.76%;餐桌用品增長了13.14%;電工訊配件增長了9.25%等,同時從我們訂貨和補貨情況來看,商品的訂貨、補貨數量都有不同程度的增長。

在實踐中我們發現商品按功能屬性陳列的優點主要有以下幾個方面:

 1、 增加商品的可選性,方便顧客購物,為顧客節省實踐。
前期,我們沒有充分考慮到商品的功能屬性和顧客的購物習慣和消費心理,商品陳列要么按照比較含混的分類,要么按商品的材質或品牌來進行,讓顧客覺得商品陳列比較分散,需不斷地向員工咨詢。進行有效分類后大大豐富了商品品種,增加了顧客的選擇面,方便了顧客的購買,節省了顧客的購物時間。

 2、 有利于掌握商品的單品數量,了解商品的廣度深度,有效的進行商品組合,優化商品結構。
目前采購商品分類比較含混,如塑料制品本身外延大,包括杯子、微波器皿、廚房用品、清潔用品、衣架、墊子等多種商品,如果不按功能屬性分類陳列,就難以統計各類商品的單品數量,無法有效掌握商品結構;如果按商品功能屬性進行陳列,商品結構的優劣躍然排面,就能清楚地知道商品的廣度和深度,從而有效的進行商品組合,優化商品結構。 

 3、 有利于節約人力成本,培養顧客自助式購物。
在超市的商品銷售中,重要的是讓顧客能清楚地了解商品陳列的位置,更重要的是要讓商品的陳列達到商品自己向顧客最充分地展示自己、促銷自己的效果,并通過相應的指示牌,讓顧客很容易地找到想買的商品,培養顧客自助式購物。對超市而言,解放了那部分提供咨詢的員工,節約了人力成本。

 4、 局部打破聯營、自營的界限,豐富商品,更好地扶持聯營廠商
以往門店普遍重視自營商品的銷售,并對自營、聯營商品區分陳列,一度使聯營商品銷售不佳。按商品功能性陳列,打破自營、聯營的界限,使同一功能用途的商品平等地享受銷售機會。這樣不僅豐富了排面,為顧客提供了更多選擇,還有效地扶持了聯營廠商,增強他們對門店的銷售信心。追蹤發現,按商品功能陳列后,不管自營還是聯營的用品,它們的銷售都有不同程度的提高。例如家居某玻璃器皿聯營廠商4月份銷售比3月份增長了19.98%。

 5、 合理的賣場布局與陳列,可以美化排面,誘惑顧客購買,促進銷售。
根據商品布局和顧客動線,在靠近主通道兩側的貨架排面突出陳列季節性商品、高價值及禮盒商品,把整齊美觀面展示給顧客,從而達到美化排面,增強顧客的視覺效果,誘惑顧客購買,帶動此類商品銷售的目的。

 6、 充分利用關聯性陳列,帶動銷售。
商品陳列相當強調商品之間的關聯性,商品間必須具有關聯性和互補性,要充分體現商品在顧客使用和消費時的連帶性。超市的關聯陳列可以使得超市賣場整理陳列活性化,大大增加顧客購買商品的賣點數。如嬰兒用品和嬰兒服飾從原有服裝排面移至嬰兒車附近陳列后,銷售從原來的幾乎為零增長到目前的幾十元、幾百元;又如在家居拖把排面的對面陳列桶盆商品,售賣拖把的同時也帶動了桶盆的銷售。 

通過以上可以看出,按照商品功能屬性陳列的成效是顯而易見的,那如何有效地進行商品陳列呢?

 必須熟悉賣場布局、顧客動線以及商品的分類,商品陳列不能孤立地進行。合理的布局,可以使動線明朗,視野開闊,并給顧客帶來好的購物心情。確定賣場布局后,結合顧客動線,按商品功能屬性進行陳列。對民生必需品盡量陳列在偏僻處,帶動客流消滅死角;對高價值商品、禮盒商品或季節性商品盡可能在相鄰主通道的貨架進行陳列,從而美化排面,誘導消費者購買,提高商品銷售和客單價。

加強市場調研,熟悉當地消費者的購物習慣和消費取向。把消費者和購買者加以區分,然后根據顧客的購物習慣和商品的關聯性,設計出合理的賣場布局,按商品分類進行陳列,并經常做顧客訪談,不斷對賣場布局和商品陳列進行修正,直至達到最佳狀態。

 商品排面原則作為一般性指導原則,如從上到下,價格由低到高;從上到下,體積由小到大,在實際操作中要因地制宜,靈活運用,不能教條僵化,要充分考慮商品黃金陳列線和關聯性,有效配置商品。

 按照商品分類結合商品品牌、包裝、色彩和體積,遵循垂直陳列原則進行商品陳列。如在做日化洗發水陳列時,將寶潔、花王、聯合利華洗發水先按功能屬性定位,然后結合商品品牌、包裝、色彩和體積,取得了較好的陳列效果。

 注重直線米效,在實際操作中不能一味地強調美觀而忽略了陳列的實用性,應按照銷量決定排面的要求進行陳列,提高超市商品銷售效率,實現銷售最大化。

 特殊商品采用特殊陳列工具,充分展示商品。對需特殊陳列的商品不能一味地強調貨架標準化而忽視了特殊商品特定的展示效果,要采用特殊陳列工具,這樣才能展示特殊商品的魅力。如家居的碗盤采用專門的碗碟架陳列,衣架采用掛鉤陳列,使商品得以充分展示,從而提升銷售。

 根據季節、節日的變化,及時調整商品陳列。如冬季要相應擴大糖果、果仁、白酒的排面,壓縮冰激凌、啤酒、飲料的排面,刪除殺蟲水、電風扇等商品,夏季則反之。這樣可以有效地利用現有貨架資源,發揮季節性商品的銷售潛力。

 隨著科技的發展,新材料的應用,商品分類的劃分也相應發生了變化,如多媒體的應用和移動通訊的使用,衍生出相關產品,商品分類增加了新的內容,我們應當及時調整,指導顧客消費。

淺談商品功能屬性陳列
   


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