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談判技巧和策略(二)
二、 成功談判的原則與方法
1、成功談判的原則
超市與供應商雙贏
廣泛搜集市場信息
要求越多,得到越多
多聽少講,了解對方的需求
積極提出有建設性的方案
敢于撤離談判桌和遵守誠信原則
2、專業的談判的方法
勿將談判變成辯論會
切勿進行人身攻擊
勿死守目標,嘗試以資源組合避免僵局
記錄已達成的共識,明確聲明以避免誤會
敢于說“不”,但保持禮貌
當被問及不知如何回答的問題,切忌不懂裝懂,胡亂回答
發展風格:攻擊式,積極式,被動式,高傲式,謙卑式
謹記:雙贏的理想境界
三、 談判技巧
1、設定目標
在采購工作上,談判通常有以下數項目目標:
(1) 為相互同意的品質條件的商品取得公平而合理的價格。
(2) 為使供應商按合約規定準時執行合約。
(3) 在執行合約的方式上取得某種程度的控制權。
(4) 說服供應商提供公司最大的合作。
(5) 與表現好的供應商取得互相與持續的良好關系。
2、研究有利與不利因素
采購人員應設法先研究與供應商之間有利與不利的因素:
(1) 市場的供需與競爭的狀況
(2) 廠商價格與品質的優勢或缺點
(3) 毛利的因素
(4) 時間的因素
(5) 相互之間準備工作
談判技巧和策略(二)
   


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