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談判技巧和策略(一)

談判,或有人稱之為協商或交涉,是擔任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上。采購談判一般都被誤以為是“討價還價”,其實,談判在辭典的定義是:“買賣之間商談或討論以達成協議”,所以成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討及分析的過程,達成互相了解的協議或折衷方案,而這些協議或折衷方案里包含了所有條件,而并非僅限于價格。
一、 談判項目
采購人員經常談判的項目有下列諸項:
(1) 品質
(2) 包裝
(3) 價格
(4) 折扣
(5) 毛利
(6) 付款條件
(7) 進柜或進貨應配合事項
(8) 售后服務保證
(9) 促銷活動
(10) 廣告贊助
(11) 裝潢費用
以下僅就品質、售后服務保證、促銷活動、價格及折扣的談判策略,略述于后。
1、品質
品質的傳統解釋是“好”或“優良”,對采購人員而言,品質的定義是:“符合買賣雙方約定的需求或規格就是好品質”,故采購人員應設法了解供應商對本身商品品質的認識或了解程度。一個管理制度較完善的供應商應有下列有關品質的文件:
(1) 產品規格說明書。
(2) 品管合格范圍。
(3) 檢驗方法。
采購人員應盡量向供應商取得以上資料,以利未來的交易。通常在合約或訂單上,品質是以下列方法的其中一種來表示:
(1) 市場上的商品等級。
(2) 品牌。
(3) 商業上常用的標準。
(4) 物理或化學的規格。
(5) 工程圖
(6) 樣品(買方或賣方)
(7) 以上的組合。
采購人員在談判時,應先與供應商對商品的品質達到互相同意的標準,以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。
2、售后服務保證
對于需要售后服務的商品,例如家電產品、打字機、電腦、手表、照相機等,采購人員最好在談判時,要求供應商在商品包裝內提供該項商品售后服務資料,以便維修時能直接聯絡。
3、促銷活動
促銷是銷售的一大武器,在全世界各地都無往不利,但仍須依賴采購人員選擇正確的商品,以及售價是否能吸引客戶上門。在進貨商品上,除非采購人員無法取得特別的價格,通常會在促銷活動之前幾周停止正常訂單的運作,而刻意多訂購促銷特價的商品,以增加利潤。
4、價格
采購人員須對公司市場形象及目標顧客群,采購適當價格的商品。采購人員對任何其所擬訂采購的商品,以進價加上合理的毛利后,若判斷該價格無法吸引客戶購買時,就不該向供應商采購。
5、折扣
折扣形態通常有新產品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等數種。有些供應商可能會由無折扣作為談判的起點,有經驗的采購人員會引述各種形態的折扣,要求供應商讓步。
談判技巧和策略(一)
   


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